Introducción

Estamos seguros que has notado un cambio en la forma como se venden tus inmuebles. En los últimos tres años cuántas veces has escuchado esta pregunta: ¿Cómo van las ventas? También estamos seguros que tu respuesta gira en torno a un “lento pero seguro”, “se están recuperando”, “difícil pero vamos avanzando”. Más allá de la situación económica del País hay algo más que ha cambiado y es: la forma como se vende.

En esta guía vas a conocer los cambios que ha sufrido el mercado de bienes raíces y construcción, la importancia del marketing y las estrategias que tu empresa debe aplicar para dar el paso a su transformación.


Evolución del marketing en el sector inmobiliario

Con la llegada de la era digital hubo un cambio radical en los consumidores. El acceso a la información hizo que, una persona que busca una casa (por ejemplo), tenga toda la información en su bolsillo y ya no deba salir a dar paseos por los barrios en donde quiere vivir buscando propiedades en venta. Este pequeña evolución conlleva una serie de consecuencias que pocas empresas han logrado percibir y solo aquellas que tomen la decisión de evolucionar con sus clientes serán las que triunfen en el mercado.

Quienes solían liderar el mercado eran empresas que disponían de un presupuesto para contratar anuncios en TV, radio, vallas, prensa y los que ocupaban el stand más grande en una feria de vivienda. La comunicación era de una sola vía; el promotor hacía toda la publicidad y el consumidor la recibía, sin poder interactuar con ella, muchas veces el comprador tenían que esperar a conocer la propiedad para poder opinar sobre ella.

El nuevo consumidor: cómo consume y qué busca

Hoy en día los compradores de vivienda son cada vez más exigentes y tienen acceso a más información que nunca, hace unos años un interesado en adquirir vivienda buscaba una o dos opciones antes de hacer una visita. En la actualidad el número de alternativas que un posible comprador revisa antes de programar una visita son entre ocho y diez.

Los compradores tienen un mayor conocimiento de las características de la propiedad conocen su ubicación, saben información del sector y precios de metro cuadrado promedio. En la actualidad las personas realmente interesadas contactan a un asesor cuando ya tienen un 60% de la información de la propiedad por lo tanto las empresas tienen que aportar valor para que las decisiones de compra se den de una manera natural con información relevante y llamativa.

El nuevo comprador tienen el poder de la información en sus manos, no solo está interesado en conseguir el lugar ideal para vivir, también busca experiencias positivas y referencias de las constructoras, las inmobiliarias o agentes  que están a cargo de la comercialización de una propiedad.

El consumidor valora la transparencia y la confianza. Exige que las empresas tengan una presencia digital que cuenten con redes sociales y que interactúan frecuentemente. Las personas que buscan una propiedad prefieren invertir su tiempo en las páginas que les dan mayor información y de calidad por eso escogen empresas que en sus páginas además del contenido que esperan (fotos, video, render, mapas de ubicación. etc) comparten temas de valor sobre las necesidades o dudas que se presentan a la hora de comprar una vivienda.

¿Por qué hacer marketing?

En un entorno en donde cada persona tiene toda la información que necesita en su bolsillo y a la espera de obtener resultados inmediatos, es casi imposible pensar que se pueda vender una propiedad sin hacer marketing.

Si quieres destacar en el mercado, debes ser visible para tus clientes. Para esto, es necesario que sepas que debes realizar una transformación digital de tu empresa ya que el primer sitio donde te van a buscar es en tu página web. Esta, es la primera impresión que vas a dar ante tus prospectos. El sitio debe ser responsive, es decir, que funcione en cualquier dispositivo que sea vista y además debe poder soportar fotografías, textos, mapas, recorridos virtuales, renders y cualquier tipo de contenido que desees subir.

TEN EN CUENTA:

No es una página web tu cuenta un portal inmobiliario. Cada vez que alguien visita esa página, para Google es una visita al portal inmobiliario y no aporta en nada a tu marca. Por eso, la importancia de tener tu propio dominio.

Una buena práctica para tu sitio es mostrar precios y el lugar exacto donde se encuentran tus propiedades. Recuerda que el comprador de hoy en día le gusta ser transparente. Si ocultas precios o ubicaciones, sólo estás aportando a una mala experiencia de búsqueda.


Inbound Marketing en el Real Estate

¿Cómo hacer que las personas vean tu sitio y tus propiedades en lugar de la competencia? A través del Inbound Marketing.

 
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¿Qué es?

Debes saber que hay dos tipos de marketing: Push y Pull. En el Push Marketing, uno “empuja” la información para que llegue a la mayor cantidad de gente con la esperanza que alguno esté interesado en mi propiedad; un ejemplo de esto son las llamadas en frío. En el Pull Markerting genero contenido para que las personas que estén realmente interesadas en mi producto me contacten y de esta manera mi mensaje no es intrusivo.

El Inbound Marketing, en esencia, es la mejor manera de hacer Pull Marketing. Ejemplos de contenido son: blogs, videos, casas abiertas, publicaciones en redes sociales.

¿Cómo hacer Inbound?

1. IDENTIFICA EL BUYER PERSONA

El primer paso al iniciar una estrategia de Inbound Marketing  para el sector inmobiliario es enfocarse en el posible comprador, en conocer cuales son sus necesidades, sus preocupaciones y sus problemas. Cuando determinamos que nuestro comprador va más allá de un perfil socioeconómico o demográfico, empezamos a tener claras cuales son las motivaciones que le impulsan a realizar la compra.

Nuestro comprador ideal debe estar basado en un personaje real, cuyos intereses reflejen las necesidades de nuestros prospectos. A este personaje ficticio que vamos a crear se lo conoce como Buyer Persona.

2. ATRAE TRÁFICO A TU SITIO WEB

El segundo paso es hacer que tu website genere visitas relevantes al tener:

  • Un sitio pensado para los usuarios con información clara, fácil de encontrar y relevante.

  • La web debe estar optimizada para los buscadores. Para esto, debes tener palabras claves que reflejen los términos de búsqueda de tus visitantes, que no existan enlaces rotos dentro de tu sitio y que la estructura de tu página sea fácil de entender. Esto es parte de lo que se conoce como SEO

  • Marketing en redes sociales. Estos son los canales donde más conversaciones puedes generar con tus posibles clientes ya que la esencia de una red social es justamente generar interacciones entre personas.

3. ESCRIBE UN BLOG

El tercer paso, tener un blog, va de la mano con el sitio web. Según HubSpot, las personas o empresas que tienen un blog activo y actualizado atrae un 55% más de visitas a su web.

No escribas un blog porque sí. Los temas que escribas deben responder a una estrategia para que obtengas suscriptores y tu base de datos aumente. Estos son los puntos que debes considerar:

  • ¿Cada cuánto vas a publicar? A diario, una vez a la semana, dos veces al mes.

  • ¿Qué contenido vas a enviar a tus suscriptores? En un principio no será fácil responder esto pero a medida que generes más entradas, vas a saber cuales son las que más enganchan a tus lectores.

  • Escribe sobre las dudas que tienen tus clientes. De esta manera vas a generar mayor interés y además estás resolviendo las inquietudes de ellos.

4. CONVIERTE LAS VISITAS EN LEADS

El cuarto paso es convertir a las visitas de tu sitio web en clientes potenciales o leads. Para esto debes:

  • Crear contenido dirigido a tus Buyer Persona.

  • Pedir que hagan alguna acción a través de los Call to Action (CTA)

  • Dándoles alguna oferta según la etapa que se encuentren en el proceso de compra

  • Capturando su información a través de formularios, chats.

5. CONVIERTE UN LEAD EN UNA VENTA

El quinto paso se trata de cerrar ventas. Una vez que ya sabes qué tipo de contenido llama la atención de un visitante, le has dado alguna oferta y dejó sus datos, muestra interés en las publicaciones y avanza en su proceso de compra es el momento de contactarlo. Recuerda hacer un seguimiento con la persona a través de email o por teléfono.

6. CONVIERTE A TU CLIENTE EN UN PROMOTOR

El sexto paso se refiere a que sean tus clientes quienes te recomienden. Toma nota: la herramienta de venta más poderosa es el boca a boca. Es decir, cuando un cliente tuyo recomienda tus bienes a sus conocidos. Es por eso que no te puedes olvidar de tus clientes una vez que hayas cerrado un trato. Hazles seguimiento, confirma que hayan quedado contentos con lo que acaban de adquirir y no temas en pedirles que te recomienden a sus amigos y familia.

7. ANALIZA LOS DATOS

Una vez que tu estrategia de marketing esté en marcha, no te olvides de revisar los resultados constantemente. Al hacer análisis de resultados sabrás qué funciona y que no y de esta manera podrás hacer ajustes a tu estrategia.


Estrategias de marketing que funcionan

1.  Destaca tu propiedad con el Home Staging

El 70% de las búsquedas de propiedades inicia en internet. Por lo tanto, lo primero que van a ver de una vivienda son las fotografías. Esta es la carta de presentación y por esa razón debe ser muy llamativa.

El Home Staging o puesta en escena, es la técnica de marketing en donde se prepara un inmueble para su venta o alquiler. El objetivo es que una vivienda sea lo más llamativa para la mayor cantidad de personas, reduciendo el tiempo de venta y manteniendo el mejor precio posible.

2. Contrata a un fotógrafo profesional

La fotografía es uno de los elementos clave en el marketing inmobiliario. Lamentablemente, son pocas las constructoras e inmobiliarias la utilizan. Una buena fotografía hará que tu propiedad destaque en los portales inmobiliarios, da una buena impresión en tu página y te hace ver más profesional. Deja las fotografías con el celular para los momentos con la familia e invierte en contratar a un fotógrafo profesional. Él o ella tiene las cámaras, lentes, iluminación y conocimientos para lograr destacar la propiedad que quieres vender.

3. Haz video tours

Un video es una forma muy buena para mostrar tu inmueble a un prospecto que no conoce la propiedad. El objetivo del video tour es dar a conocer los espacios de un inmueble, sus características y como se integra con sus alrededores. Si planeas hacer varios videos, es aconsejable invertir en una pequeña cámara o equipo de grabación.

4. Contrata un recorrido virtual 3D

Matterport desarrolló una serie de cámaras que, junto con un láser, escanean el interior de una propiedad y obtienen un recorrido del sitio a la perfección. Tus clientes potenciales podrán ver en 360º cualquier sitio de tu casa o departamento, con una escala real de los espacios y lo mejor de todo, funciona también con los entes de realidad virtual.

Podrás enviar los recorridos por WhatsApp o subirlos a tu página web.

5. Haz campañas de pago en Google

Hacer campañas Pay Per Click o PPC es una gran manera de atraer tráfico a tu web o a tus propiedades ya que estás pagando por atraer a personas a tu sitio. Dentro de la publicidad digital, no es la opción más económica pero será una estrategia muy poderosa siempre que estés monitoreando los resultados de las campañas. Así, sabrás que funciona para poder re-invertir en esas campañas y cuales debes parar.

6. Aprovecha Facebook e Instagram

Facebook es la red social más grande del mundo. Aproximadamente 8 de 10 personas con acceso a internet tienen una cuenta en Facebook y desde que compraron Instagram su base de usuarios ha crecido aún más. Aprovecha estas redes sociales para subir tus fotos y videos. Además, en Facebook puedes generar conversaciones con tus clientes, tener álbumes según tus propiedades y promocionarlas con Facebook Ads.

La plataforma de anuncios de esta red social te permite promocionar casi cualquier cosa que desees subir a la plataforma. Además, te permite segmentar tan bien a tu público que puedes llegar a una gran cantidad de gente o ser muy específico y llegar a un nicho de mercado.

7. Utiliza campañas de email

Para empezar a recopilar correos, necesitas una Landing Page o página de aterrizaje. Estas páginas están optimizadas para que tus visitantes se conviertan en Leads. A través de una oferta, tu entregas algo al visitante a cambio de su correo; por ejemplo, que se descargue el ayudaventas de una casa.

La gran ventaja del email marketing es que esas personas que dejan su email, están realmente interesadas en tu inmueble. Allí, la principal fortaleza de esta estrategia.

Una vez que tienes tu base de datos, empieza a contactar a tus prospectos.

Puedes conseguir varios programas como Lead Pages y Mailchimp para crear landing pages y hacer envíos masivos de correo electrónico. También, puedes utilizar herramientas all in one como HubSpot en donde solo debes usar una plataforma para hacer tus campañas.

8. Conviérte en un experto

Una gran forma de destacar es siendo un experto. Puedes convertirte en la persona que sólo trabaja en una zona de la ciudad o que sólo comercializa un tipo de inmueble. Recuerda que para convertirte en un experto, debes publicar mucho contenido respecto al área en el que quieres enfocar. Vas a ver que en poco tiempo los clientes te van a empezar a buscar.


El futuro del marketing inmobiliario

A medida que siga avanzando la tecnología de las comunicaciones, el sector de la construcción y bienes raíces va a seguir cambiando. A medida que los consumidores tengan más acceso a la tecnología e información, las herramientas para comercializar inmuebles se tendrán que adaptar a este nuevo comprador. Estos son los cambios que se están avecinando

El mercado PropTech

Las PropTech son las empresas tecnológicas en el mercado inmobiliario. En el sector, es el segmento que más crecimiento ha tenido. No es de sorprenderse que, en este mundo cada vez más tecnológico y dirigido hacia la comunicación a través de dispositivos portátiles, las empresas empiecen a cambiar la forma como se comercializa, arrienda, invierte o construye una propiedad. En una investigación de la Universidad de Oxford dividen a las PropTech en tres ramas principales: Smart Real Estate, Shared Economy y FinTech en Bienes Raíces.

Smart Real Estate: Son aquellas empresas que utilizan plataformas para facilitar las operaciones y administración de propiedades; puede ir desde una vivienda hasta una ciudad. Estas empresas utilizan la tecnología para facilitar información de una propiedad. Por ejemplo, en un edificio, pueden desde proveer de los datos de equipamiento y como se integran a los servicios públicos hasta hasta el manejo del equipamiento comunal. Es utilizar la tecnología para apoyar la administración de los bienes raíces.

Shared Economy: La “economía compartida” son aquellas empresas que utilizan plataformas para facilitar las ocupación de bienes inmuebles, sean residenciales o comerciales. Pueden desde facilitar la información antes de ocupar el bien hasta facilitar herramientas de pago para arriendos.

FinTech en Bienes Raíces: Estas son las plataformas basadas en tecnología que facilitan la comercialización de propiedades. Estas pueden ser: edificios, acciones o patrimonio. Estas empresas pueden simplemente proporcionar información para posibles compradores y vendedores (tipo un portal inmobiliario) o pueden ofrecer sistemas para apoyar la compraventa o arrendamiento de activos.

La Inteligencia Artificial (IA)

Uno de los mayores avances tecnológicos del S. XXI es la Inteligencia Artificial, el proceso en el cual las computadoras aprenden de las interacciones y empiezan a “pensar”.  En el sector inmobiliario, la IA se va a convertir en un gran aliado de los promotores y corredores puesto que, estos robots, podrán acelerar el proceso de venta y a la vez mejorar la experiencia de compra.

Actualmente tenemos ejemplos como Isa de Conversica. Con este programa, puedes trabajar 24/7 ya que Isa se encarga de enviar emails (y responderlos), agendar citas, crear recordatorios y ayudarte con el seguimiento de tus clientes. Pronto, la AI podrá seleccionar las mejores propiedades para tus clientes, basándose en sus necesidades y gustos, les enviará las opciones, te va a organizar la visita y te dará información clave antes de tu reunión.

Además, la IA también se va a encargar de mantener las buenas relaciones con los clientes. Mantendrá el contacto con ellos, les enviará artículos de interés y medirá su situación familiar actual prediciendo cuando necesitan hacer una cambio en su vivienda.


Lo que debes recordar

Olvídate del marketing intrusivo como llamadas en frío o comprar bases de datos. Si quieres destacar en el mercado, debes atraer a tus clientes. Esto lo puedes con la creación de contenidos como: un blog, video, fotografías profesionales. Tu trabajo es llegar al comprador ideal para cada una de tus propiedades y esto sólo lo vas a hacer creando información valiosa y de buena calidad.

Apóyate de un buen CRM para el seguimiento de tus llamadas, reuniones, emails y toda interacción que tengas con un cliente potencial. Invertir en una herramienta adecuada te va a ahorrar mucho tiempo y dinero.

Haciendo una estrategia adecuada y con las herramientas indicadas, vas a llegar a tu público indicado en el momento adecuado.



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